【これだけで売れる営業3ステップ】

買い物は好きですか?
 
私は
ウィンドウショッピングも
ネットショッピング
も大好きです。
 
何か買ってるときって、
なんだかよくわからないですが、
気持ちいいです。
 
ちなみに最近買ってよかったものは、
iphone plusです。
 
本棚がかなり大きくて困っていたのですが、
本を裁断して、電子化することで、
iPadで読めるようになったので、
本棚と数百冊あった本を処分しました。
かんたんに。そして自分にあった方法で夢を実現
 
iPhone Plus
 
スペースが広くなってよかったです。
 
小さすぎない
でも、手のひらサイズ
 
とてもうれしいです
 
ところで、
 
人はなぜものを買うのでしょうか?
 
そして、どうしたら
人にモノやサービスを
売れるのでしょうか?
  
人は欲しいから買う
 
 
実は人は自分は「必要だから買ってる」と
自分で自分に催眠をかける生き物です。
 
例えば
先にiPhone Plusを
買ったといいましたが、
なぜか「本棚がなくなって
スペースが広くなった」
という話をしました。
 
誰も尋ねていないにも関わらずです!!
 
なぜでしょうか?
なぜ尋ねられていないも関わらず、
この話をしたのでしょうか?
 
ブログで説明しようと思ったから?
 
実はこれは、ブログで伝えようと
思って"いなくても"頭の中で、
答えている内容です。
 
一人で買うときにも
「自分にこの話をする」のです。
 
これは基本的な購買時の心理の動き方です。
 
人は先に「欲しい」と思い、
あとから「正当化」するそうです。
 
最近、何か迷って買ったものはありますか?
 
その時の心理の流れは、
まさしく「欲しい」→「正当化」の
流れになっているはずです。
  
22歳が初対面の
1時間で100万円売る方法
 
営業をするときに
基本的な成功の鍵は、
 
「正しい情報を得ること」と
「正しい順番で話すこと」の
 
2つです。
 
私は新卒で求人広告を販売する
営業をしていたことがありますが、
「求人広告」という商品は
とんでもない商品だと思います。
 
なぜならこんな特徴があるからです。
 
かんたんに。
 
そして自分にあった方法で夢を実現
 
・購入して作るまで
どんなものになるかわからない
 
・広告をつくって掲載しても、
人がくるかはわからない
 
・人が来なくても何の保証もない
 
・2週間とかで50万円、100万円と高い
 
・やってみて、ダメだったら、
広告費はまる損
けっこうひどくないですか?
 
思い切って、購入しても
何の効果もないかもしれないのです。
 
しかも、広告会社は何の
責任もとりません。
 
でも、まだ社員が10名以下の
中小企業の社長さんに初対面の1時間で
100万円で買ってもらったこともあります。
 
まだ22歳の新卒1年目だったにも
関わらずです。
 
なぜでしょう?
どう営業したのでしょうか?
 
騙した?
詐欺?
大げさに話した?
 
もちろん、違います。
欲しがらせるのはウザイだけ
 
「これすごくいいんだよ!」
「絶対オススメです!」
「私を信用してください!!」
 
こんな文句で営業されたら、
ちょっとウザッたいですよね。
 
人はこんなことを言われても
基本的に買いたいとは思いません。
 
「この人から逃れるため」
「この人との人間関係を壊したくないため」
 
を理由に買うことはありますが
 
基本的に
それが欲しくなったからではありません。
 
例外として欲しくなる場合は、
「その人との人間関係が強い場合」です。
 
信頼している人に勧められると、
「何の理由も説明もなく」
人は買ってくれます。
 
尊敬する人に勧められたものは、
何にも聞かずに
すぐ買うことってありますよね?
その状態です。
 
営業では、
いわゆる「ルート営業」になりますが、
 
これが一番カンタンな状態で、
理想の状態でもあります。
 
ただ、そうすると時間がかかるのと、
 
以前何か買ってくれた人の方が、
「信頼が高まりやすいので」
 
先に何か購入して
もらったほうがいいのです。
 
では、どうしたらいいのでしょうか?
聞く、結びつける、払拭する
 
営業は人間関係さえあれば、かんたんです。
 
すぐ仲良くなる方法はあるはありますが、
普通に人が意識せずにやっていることを
テクニック化しただけなので、
ここでははぶきます。
 
Step1==========
 まず、「聞き」ます
=============
 
かんたんに。
そして自分にあった方法で
夢を実現-聞く
 
聞くことは、
 
「最終的にどんな結果が得たいのか」
「その感情的な理由は何か」
「それを買うことに不安なことは何か」
 
これを「もうこれ以上ないですか?」
と全部でてくるまで詳しく聞きます。
 
Step2==========
 次は、「結びつけ」ます。
=============
 
お客さんの頭の中にある
得たい結果を
自分の持っているサービス、
商品がどのように
「自分に対するメリットとして
関係しているか」を伝えます。
 
間違ってしまうのは、
「商品の特徴」を話すことです。
これは間違いです。
 
例えば、「本を電子化したい」
「ノートパソコンを持ち歩きたくない」
と思ってiPhone Plusが欲しいと思って、
アップルストアに行った時に、
店員にこう言われることです。
 
かんたんに。そして自分にあった方法で夢を実現-つなぐ
 
「iPhone Plusは
今度出るiOSxxにも対応して
拡張性も高いですよ」
 
「しかも、カレンダー機能がすごくて、、」
 
と説明されると、
むしろ買う気がなくなるのです。
これは間違いです。
 
これらは「商品の特徴」ですが、
「わたしに対するメリット」
になっていません。
 
お客さんがもし、
あなたの商品を買ってくれるはずの
お客さんなのに
欲しがっていなかったとしたら、
それは「メリットが伝わっていません」。
 
ここに"気づかせてあげること"が
営業の醍醐味です。
 
欲しがらせるのではなく、
本当は自分にとって大きなメリットであることに
"気づかせてあげる"のです。
 
iPhone Plusの例では
すでに欲しい理由が明確でした。
でも、欲しく理由が
明確でない場合のほうが
ほとんどです。
 
だから、営業で
「手伝ってあげる」
ことが必要なのです。
 
例えば、求人広告だったら、
「人が至急数名必要なんだ」と言われたら、
 
「だったら
 最速で採用できる方法は
 広告ですよ」
と伝えてあげる。
 
すると
「相手のメリット」として
伝わるのです。
 
「感情的に欲しくなり」
「正当化」が始まります。
 
Step3==========
 お金がかかったり不安なので
それらを全て払拭してあげます
=============
  
ここの部分が最終的な「正当化」ですね。
かんたんに。
そして自分にあった方法で
 
夢を実現-吹き飛ばす
 
不安を全て吹き飛ばしてあげてください。
 
私が広告を販売していたときも
このステップを踏んでいました。
まず原則を押さえる
 
営業はコミュニケーションなので、
奥はとても深いです。
 
「自分自身がどんな人であるか」といった
本質的なところもテクニック以上に
大切になってきます。
 
だからこそ、まずは自分を磨き、
「相手は問題を解決したがっている」
「買うのは好きだ」ということを
念頭に置き、
 
「安心してもらえる信頼関係を築く」
「相手が完全に理解されたと思うまで聞く」
「相手にメリットとして伝える」
「不安要素を払拭する」
 
といった原則的な流れを組めばいいのです。
細かいテクニックはそのあとです。
 
「あ、左下を見て左上を見てから喋った。
まだ信頼されてないぞ。何か隠してるな。」
 
とか
 
「一緒に仕事がしたいんです」ではなく
「一緒にやらせてください」と言うとか
 
とか
 
「先ほど、同じ様な社長とお話させて
もらったのですが、ものすごく穏やかに
話が進んであっという間に契約になったんですよ」
 
と最初に言うとか
 
「よし!オレが右手をあげたら、
右手が反応したぞ。感情をたかぶらせよう」
 
とか
 
そういう話のネタとしておもしろい
テクニックは山ほどありますが、
本質をはずしてはいけません。
 
そもそもそういうテクニックは、
相手が気づいたら不快になるので、
使わないほうがいいと思います。
 
ビジネスが成り立つためには、
営業またはマーケティングは
絶対に必要です。
 
営業マンではなくとも、
お金が発生する場面では、
かならず営業行為が発生しているはずです。
 
関係が強かったら、
何もしなくてもいいですが、
 
どんどん拡大していきたいならば、
関係があまりないところから
始めることが多いでしょう。
 
そんなときはここで紹介した方法を
使っていくと
すんなりと拡大ができるはずです。

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする

コメントの入力は終了しました。