【金と肌を晒して無料集客だ!!と騒ぐけど】

 
マーケティング コーチの
渡邊 征一です。
 
巷に「無料で集客!」
と騒いでいますが、
 
そもそも無料集客は
商品宣伝のための
「広告」の代わりに、
自分の労力を使って
宣伝する行為ですね。
 
そのため、
集客がうまくいくかどうかは
自分の行為が
商品の広告宣伝の
代わりになっているか?
 
の判断が必要になりますね!
 
商品によっては
可愛い笑顔で、肌を晒して
たくさん「いいね」を
もらっても商品購入につながる
集客にならないわけです。
(特定の方々に人気者になりますが)
 
以前、クライアントで
教育サービス販売を目的とした
Facebook集客の際に
「変なおじさんばかり集まって疲れた」
というご相談を受けましたが
 
そもそもFacebookで出している
記事がアダルトだったので
仕方がないといえば仕方がない
 
 
対策を考えるために
じゃあ、
広告をどう考えるべきか?
といきたいところですが
 
その前に
 
そもそも広告ってすごいの?
 
というお話があります。
 
これを知らないと
どれくらい労力をかける価値があるか?
どれくらいコストをかけていいものか?
わかりづらいですよね(^^)
 

【広告の影響力】

>>「コーラ戦争」について

広告の影響力とは
どんなものかを説明するために
1970~90年台にコカ・コーラと
ペプシ・コーラの間で行われた
有名な「コーラ戦争」を
例に挙げたいと思います。
 
コーラの発明者はジョージア州の
薬剤師だったジョン・ペンバートンです。
ペンバートンが1886年に発売した
コカ・コーラが世界初のコーラで
後にペンバートンの息子も参加した
コカ・コーラ・カンパニーによって
全米に普及してゆきました。
 
ですからこの当時は「コーラ」といえば
コカ・コーラを指していました。
 
一方、ペプシ・コーラは
コカ・コーラに遅れること8年の
1894年にノースカロライナ州の
薬剤師ケイレブ・ブラッドハムが発明しました。
 
以降ペプシはコカ・コーラの
後を追う形で成長してゆきますが、
どうしてもトップシェアである
コカ・コーラに追いつくことができまでした。
 
そこでペプシが打ち出した広告戦略が
「ペプシチャレンジ」でした。
 
道を歩いている一般人に対して
ペプシ・コーラとコカ・コーラを
目隠しで試飲してもらい、
 
どちらが美味しいかを
味覚だけで判断してもらうというCMです。
 
ペプシチャレンジでは
ペプシに軍配をあげる人が多く、
このCMが放送されるようになってから
ペプシ・コーラのシェアは
徐々にコカ・コーラに近づき始めたのです。
 
1975年に放映された
「ペプシチャレンジ」を皮切りに、
ペプシは矢継ぎ早にコカ・コーラに
喧嘩腰とも見える挑発的な
比較広告を仕掛けるようになりました。
 
ここから20年以上に及ぶ
「コーラ戦争」が始まったわけです。
 

>>広告戦略の違い

ペプシが挑発してきた時
コカ・コーラは
すでにアメリカ文化を象徴する
「アメリカの国民飲料」とも
いうべき地位を確立していました。
 
「コーラといえばコカ・コーラ」
と誰もが思っており
 
シェアNo.1の座が揺らぐことなど
ありえないと考えられていました。
 
"Delicious & Refreshing"という
創業以来のキャッチコピーは
 
日本語では「スカッと爽やか」
と翻訳されていますが
そうした企業イメージが固定している
コカ・コーラは
 
たやすくペプシの挑発に乗って
爽やかなイメージを
壊すわけにはいかなかったのです。
 
一方ペプシは2番手であることから
「王者に挑むチャレンジャー」として
 
過激な比較広告も世間から
かなり大目に見てもらえる
という強みがありました。
 
以降、コーラ戦争は「攻めのペプシ」に対して
「守りのコーク」という図式で
展開していきました。
 
ダイエットコーラブームの際にも、
ペプシは両社のダイエットコーラを
比較してペプシの方が
圧倒的に低カロリーであることを
大々的に広告したのです。
 

>>まさかの大逆転

次にペプシは缶や
ペットボトルに
ポイントつきのシールを貼り
 
ポイントをためて景品がもらえる
「ペプシスタッフ」キャンペーンを展開したり
 
大物アーティストへのコンサートの協賛や
CM起用などを繰り返して
次第に知名度を上げていきます。
 
また1998年には「ペプシマン」という
オリジナルキャラクターを
ペットボトルのキャップに採用するなど
次々と清涼飲料水市場に
新たな広告販促手法を投入し続けました。
 
そしてついに、一時的にではありますが
ペプシ・コーラはコカ・コーラのシェアを
抜くことに成功します。
 
現在でも世界の国々では
コカ・コーラよりも
ペプシ・コーラの方が高い
シェアを持つ国も少なくありません。
 
コーラ戦争の詳細な経緯については
当時のペプシ社長だった
R・エンリコ 氏の
 
著書「コーラ戦争に勝った!」
 
に記されていますが
マーケティング/広告戦略によっては
圧倒的なシェアの差を
逆転することも決して不可能ではないこと
 
どのような状況下で
どのような広告や販促策が
優位であるかなどを知る
格好の教科書となっています。
 
もちろん、どんな商品でも
「広告によっていくらでも売上が伸ばせる」
というわけではありません。
 
しかしこのコーラ戦争に見るように
広告の影響力によって
 
「コーラといえば
 コカ・コーラ」
 
の時代から
 
「コーラといえば
 コカ・コーラとペプシ、
 それに続いて…」
 
というように消費者の常識や
印象を大きく変えることは可能なのです。
 

【広告の影響力を知った上で】

広告の影響力を知っている
稼げるビジネスマンは
 
広告を通じて見込み客に対して
「商品購入のために
 どういうイメージを持ってもらうか?」
を徹底的に考えるわけです。
 
たくさん「いいね」「シェア」の労力が
売り上げにつながるわけじゃないですね
 
もしもビジネスをやっている
あなたは
人にどんなイメージを持ってもらいたいですか?

 

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