【本日のご相談:商品がいいはずなのにマネタイズできない】

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こんにちは
マーケティング コーチの
渡邊 征一です。
 
本日は観光産業で新規事業をされている
社長さんからのご相談
 
「商品のニーズがあるはずなのに
 マネタイズまで時間ばかりかかり
 プロジェクトが破綻しそうです。
 なぜなのかわからず助けて欲しい」
 
というもの
 
そこで、失礼ながら
急遽その新規事業プロジェクトチームの
打ち合わせに参加させていただきました。
 
「入ってきた人のためにサイトに
 ○○機能を用意した方がいい」
「販売自動化のために、
 ステップメールはどうするのか?」
「どうやってセールスをかけようか?」
「セールスレターをどこに配置するのか?」
「無料でどこまで商品を出すのか?」
「そのランニングコストがどれくらいかかるのか?」
「機能実装に何日かかるの?」
 
ITやインターネットを活用したビジネスを
行う際にとても重要なお話をされていますが
1時間ほど話を聞かせていただき
あるポイントがプロジェクトメンバーに
共有認識されていないというものです。
 
それは。。。
 
【お客さんが商品を購入するまでの4段階】
 
例えば、あなたが
「シミ・そばかすの特効薬」を販売していたとします。
 
美貌を保つために
早くシミ・そばかすを取り除きたい!!
と強く望んでいる方なら
 
商品は、目の前に出すだけで販売できるでしょう
 
美貌を保つために
シミ・そばかすが気になり出したけど
どんな対策があるのか知らない
できたらコストパフォーマンスがいい
対策を知りたいという方には
 
シミ・そばかすを減らすために
どういう成分や食べ物が効果的か
の知識伝えた上で、商品を紹介したら
販売しやすいでしょう
 
シミ・そばかすがあるが
特に関心がない方は
普段の生活で
シミ・そばかすを減らすなど
マイナス5歳肌を手にれることで
より愛される人へ
的なメッセージで反応してもらう人を
探したほうがいいかもしれません
 
自分の顔に、シミ・そばかすが
あることを知らないや
今のライフスタイルが
シミ・そばかすを増加させることを
知らない人は
まずは気づいてもらわないことには
商品は何の価値もないですね
 
 
こういった
相手の前提知識や
問題への関心度合いに合わせて
お客さんの気持ちの段階を区別することを
【お客さんが商品を購入するまでの4段階】
といい
 
①最終評価中の人
②検討中の人
③無関心な人
④無知の人
 
に分けられます。
 
では、販売側の視点で
商品がとてもいいものという前提で
誰に販売がしやすいでしょう??
 
答えは簡単ですね
 
①最終評価中の人です。
 
この人には、包装が悪くても
即効性のある商品を提供したら
喜んでいただけます。
だって、早く治したいんですから
 
ステップを踏んで
商品の成分やこれまでの実績を
長々と語る必要もないわけです。
 
ただ、全体の市場からすると
圧倒的に人数が少ないという特徴があります。
 
そのため、①最終評価中の人の方向けに
商品販売の実績を出したら
 
②検討中の人
③無関心な人
の方にも喜んでもらえるように
 
①最終評価中の人のフィードバックをもらい
商品パッケージや
サポート体制
セールス時の紹介文
などを改善していけばいいのです。
 
 
今回のご相談いただいたプロジェクトでは
①最終評価中の人
②検討中の人
③無関心な人
みんなに販売できるように
ずっとメンバー同士で
マーケティング構築方法を
話し合っていたんですね。
 
だから、マネタイズができず
活動資金が底を着きそうだったのです。
 
どんなビジネスでもそうですが
「誰にでも喜んでもらえるように
 より良い商品を用意し
 最高のマーケティング」
は実現したいですが
 
活動資金が尽きてしまったら
本当は喜ばすことができたはずの人も
喜ばす事もできなくなります。
 
そのためにも
状況に応じて
ステップ・バイ・ステップの
マーケティングを心がけたいですね。

 

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