【お悩み相談:嫌われずにセールスってできるの?】

 
クライアントさんから聞いた話
ーーーー
(ピンポーン)
「はい。」(インターフォンで)
 
「あのー、お忙しい時間にすみません。
 ご先祖の供養って、
 どんな風にされてますか?」
 
「・・・特に。。。」
 
「ご先祖様のためにも、きちんとした
 ご供養をされた方がいいと思うんですが、 
 ご興味ありませんか?」
 
「いえ。別に。」
 
「いい方法があるんですが、
 資料だけでもご覧になりませんか?」
 
「興味ないです。」
「いや、でも、ご先祖様のために・・・・
 (ガチャ)」
 
日曜日の昼過ぎ。
 
家族でおやつを食べながら
団らんしていたときのこと、
突然自宅のインターフォンが鳴りました。
「アマゾンんで頼んでたやつ、届いたかな?」
 
ちょっと期待して受話器をとると、
最初の3秒くらいで飛び込みセールスだと
わかったそうです。
 
がっかり。
 
そして、上のような会話。
せっかくの休日。
 
ゆっくりしていた時間を邪魔されて、
売り込まれる方は不機嫌です。
 
ーーーー
今回も記事を読んでいただき
ありがとうございます。
 
マーケティング コーチの
渡邊 征一です。
 
売り込む方もきっと、成功率は低い上に
精神的にも辛い仕事でしょう。
怒鳴られたりする こともあるでしょうしね。
 
売り込むと嫌われる?
何かを「売る」ということは、
ビジネスにおいて最も重要なことですよね。
 
売って現金を得ることがなければ、
商売は成り立ちませんから。。。
でもなぜ、この飛び込みセールスは
成功しないのでしょうか?
嫌われるのでしょうか?
 

・理由1

「興味のない」人に売り込んでいる
「ご先祖様の供養」。
このキーワードを聞いた瞬間、
自分には関係のないことだと思って
しまいました。
 
大事なことなのかもしれませんが
残念ながら全く興味がない。
話を聞く気にもなりません。
 

・理由2

タイミングが悪い
 
日曜の夕方。
お話をくれたクライアントさんは、
前日働いていました。
 
奥さんも小さい息子さんふたりの相手で
疲れて寝ていたそうです。
だから、こそしっかり休みたかった。
 
そんな大事な時間に割り込んで
「先祖の供養」の話など
聞く気になるわけがありません。
 
そういうケースでなくても、
・家事をしていて忙しい時
・好きな映画を見ている時
・集中して勉強している時
・仕事をしたりしている時
・子供を寝かしつけたタイミング
とか
だいたい、飛び込みセールスが
「タイミングよく」来てくれることなんて、まずありません。
 

・理由3

 
信頼性が低い
セールスマンの目的は、相手が持っている
「何か」と引き換えに、こちらの財布から
現金を抜き取ることです。
 
そんな目的で入ってくる人のことを、
最初から信頼してかかったら、
お金がいくらあっても足りません。
 
疑うのが当然。人間の自然な防衛本能です。
 
そうでなくても人間は、初対面の人を警戒するようにできています。
 
 

・理由4

その場で決めたくない
もし、自分の欲しいタイミングで
いい取引を持ってこられたとしても
ちゃんと考えて買いたい。
 
というのが普通の反応です。
 
「本当にこの人(会社)から買ってもいいのか?」
「本当にこの商品を買ってもいいのか?」
「本当にこの値段(この取引)で買ってもいいのか?」。
ほかと比較して決めたいわけです。
 
もしお金を払った後その商品をネットで検索したら
「この商品よりもこっちの方がいいよ」
なんて書き込みがたくさんあったら、
ショックですよね。
 
もちろん、これらの関門をくぐり抜けて
「販売」が成立する
ような場合もあるでしょう。
 

でも、、、「効率が悪い」

 
売ること、売って相手からお金をもらうことが、
商売において最も大事なことだと言いました。
 
ということは、効率をあげるためには
できるだけお金になることに
時間を使わなければいけません。
 
この飛び込みセールスの場合
お金にならない人と話す時間が
お金になる人と話す時間に比べて
圧倒的に少ないわけです。
 
対面販売の場合だと特に
1日に話せる人数に制限があるわけですから
できるだけ成約につながる人と話すことが
売上を上げるためには必要なのです。
 
片っ端から声をかけているのは
当然効率が悪いですよね。
だから、セールスをする前に
あなたがすべきこと。
 
それは、「将来、お客さんになってくれる
見込みのある人(=見込み客)」を集めることです。
 
そして信頼性を築きながら、 
相手の欲しいタイミングで
セールスをかけることなのです。
 

どうやって、見込み客を集めるのか?

 
見込み客を集めるためには、
 
「商品を買いたい人を集めるのではなく
 問題を抱えている人を集める」
 
ことがポイント。
 
彼らの問題解決を手助けするというスタンス
で取り組むことで
 
単なる「物売り」ではなくなるということです。
 
問題解決を手助けしながら
見込み客を集めるための
最もおすすめの方法は「情報を提供する」
という方法です。
 
特に、インターネットを使うのであれば、
この情報提供が恐ろしく安く(ほぼ無料)
そして簡単にできるため強くお勧めしたいです
 
インター ネットが普及しだした頃のことを
思い出してください
 
IT革命とは
「インフォメーショ ン・テクノロジー」
のことでしたよね?
インフォメーション、つまり情報です。
 
インター ネットとは、情報発信・収集が
簡単にできるという革命なのです。
 
例を挙げます。
ある人が一戸建てを立てることを
考えているとしましょう。
 
家作りの専門家でもない彼は、
 
まずそもそも、どうやって最初の一歩を
踏み出せばいいかわかりません
 
マンションがいいのか?
 
一戸建てがいいのか?
 
住みやすさやお金の面では
どちらがメリットが大きいのか?
 
どこに頼めばいいのかもわかりません。
 
広告を大量に出しているハウスメーカーもあれば
地元の工務店のようなところもあります。
 
それぞれの特徴も知らなければ
誰に最初に声をかけていいかもわかりません。
 
いつ頃建てるかもまだ具体的ではありません。
 
なぜなら、どれくらいの予算があれば
どれくらいの家が建てられるかも分からないからです。
 
とにかく、なにもわからないのです。
 
つまり、それが彼が抱えている
家作りの「問題」です。
 

そんなとき、どうやってこの問題を解決しようとするか?

 
タイミングよく自宅にハウスメーカーの
営業マンが飛び込んでくるのを待つでしょう
か?
 
もしあなたが営業マンなら、
こんなベストなタイミングで「飛び込む」
ことができるでしょうか?
 
本屋に行って、「家作り」に関する本や
雑誌を買ってくるかもしれません
 
あるいは駅やコンビニなどに置いてある
無料の雑誌をまずは持って帰ってくるかもし
れません。
 
インターネットで
「マンション 一戸建て比較」などと
検索するかもしれません。
 
まずは周りの人に聞いてみるかもしれませんね。
 
それ自体がわからないのですが、
まずは何か情報を探すところからはじめるでしょう。
 
つまり
「将来」のお客様が
「今」求めているのは
「情報」なのです。
 
「中立な立場 で」情報提供してくれる
アドバイザーを求めているのです。
 
自分は何を買うべきか?
自分 は誰に頼むべきか?
自分はどれを買うべきか?
その判断基準を求めているのです。
 

情報を提供することが、見込み客を集める最も有効な方法

 
 彼らの問題は、情報が不足していることです。
 
であれば例えば、売り手であるあなたが
「マンションと一戸建て、どっちがお得?」
という本を書いて出版したらどうでしょう?
 
あるいは「マンションと一戸建て、どっちがお得?」
無料セミナーを開催したら?
 
小冊子にして配ったらどうでしょう?
 
そういう情報サイトを作ったら?
 
彼らの役に立つでしょうか?
 
きっと彼らの中には
あなたの情報に興味を示すでしょう。
 
そうであるなら、
あなたはその情報を提供する代わりに
彼らの連絡先の情報を入手することができます。
 
「今後も あなたの家作りの参考になる
情報をお届けします」と約束して
情報提供を続けることで
 
その約束を果たせば
彼らはあなたに対する信頼を強めるでしょう。
 
その後、「売り込み」を行ったら
成功率は高まると思いませんか?
 

注意! 見込み客全員を顧客にしようとしてはいけません!

 
ここは情報提供をするときの要注意です。
 
もちろん、自社の商品を買ってもらうために
見込み客を集めるわけですが、
見込み客全員に商品を売ろうとしてはいけません。
 
なぜなら何度も言っているように
あなたがすべきことは
彼らの問題解決を手助けすることだからです。
 
商品選びの基準を与え
商品に対する知識を得てもらうことによって、
 
自分に合っているか合っていないかを
見込み客がきちんと判断できるようにして
あげることだからです。
 
実際、あらゆる人にとって
自社の商品が一番いい
なんてことはありえませんよね。
 
あらゆるお客様のあらゆるニーズを満たしたい。
・・・と、もしかするとあなたは
そう思っているかもしれませんが
それは実質的には無理です。
 
無理なのに「できる」、と
言ってしまうことは
それは単なる八方美人です。
 
 
例えばマーケティングコーチの私も
あらゆる人の問題解決をできるわけではありません。
 
例えば、サラリーマンが適当な副業で
簡単に稼ぐなんて情報は扱っていません。
 
大企業の難しいマーケティング戦略なんてのも扱っていません。
マーケティングコーチの私が扱っているのは
中小のビジネス
(個人事業単位から年商数十億円レベルの中小企業まで)
あるいは、起業家、本気で起業したい
と思っている方に向けての情報です。
 
あるいは、もしあなたが「低価格住宅」で
出来るだけ安く家を買えるようにしていたとしても
高級志向の人のニーズには応えられないでしょう。
 
だから、こんな人はウチに来てください。
こんな人はウチじゃない方がいいです。
と言ってあげることにより、信頼を得られるのです。
 
また、「来てほしい人」にのみ注力することにより
強みが生きるようになります。
 
無理に「来てほしくない人」を顧客にして も
振り回されたり、満足してもらえずに
クレームや悪い評判になってしまうだけです。
 

顧客にならなかった見込み客は、どうすればいい?

 
「残念ながら、あなたにはウチの商品は
合わないようです」と断った場合、
 
次に彼らは
「じゃぁ、どんな商品が私に向いてるの?」
「それをどこで買えばいいの?」ということ
を知りたがるでしょう。
 
見込み客の問題解決をサポートすることが
あなたがすべきことなのであれば
あなたはこういった質問にも答えなければいけません。
 
つまり、、、
ライバル他社を、顧客に紹介するということです。
 
例えばもしあなたが、
「若い世帯向けの新築一戸建て」
に強い業者だったとします。
 
「マンションと一戸建て、どっちがお得?」
の小冊子の中で、
「こういう若い世帯はウチで新築一戸建てがおすすめ」だと説明し、
自社への問い合わせに誘導するとします。
 
でも、そうじゃない人も混ざっているわけです。
つまり、ライバル他社で家を買った方がいい、という人です。
 
そういう人には、中立的な立場で、
「こっちに問い合わせた方がいいですよ」
と教えてあげることで、
見込み客は、次の段階へ進むことが出来る。
 
ライバル他社は、見込み客を得られる。
という、価値ある役割を担う事ができます。
 
そしてビジネスでは「価値」を生み出した
人が儲かることになっています。
 
例えば直接的には、ライバル他社から
紹介料を得ることが出来ます。
 
何より、価値のあるポジションに
自分がいることにより、
「強い影響力」を持つことが出来るのです。

 

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