【お悩み相談:インターネットで売上げを伸ばすにどうしたらいいのか?】

 
今回も記事を読んでいただき
ありがとうございます。
 
マーケティング コーチの
渡邊 征一です。
 
少ない営業マンでもっと売る事ができる。
セールスしなくても売れてしまう。
ビジネスの規模を何倍にもする事ができる。
全国を相手にすることができる。
 
もちろん、地域の人をもっと集客する事もできる。 
24時間365日、インターネットに働いてもらう事ができる。
 
などの、多くのメリットがあります。
 
でも実際には、
インターネットをうまく活用して
成長する人もいれば、
うまく使いこなせない人もいます。
 
 
どうしてでしょう??
 
 
それは、パソコンの操作が苦手だからなのでしょうか?
 
それは、自分のビジネスがほかとは違って
「特殊」だからでしょうか?
 
それは、最新の技術のスピードに追いつけないからでしょうか?
 
私が今まで多くの事業をしている方と
直接的、間接的に接してその原因を探りました。
 
その結果
インターネットで結果が出せない最大の理由は、
これらではありませんでした。
 
 

ホームページを作れば売上げが上がる?

 
結論から言うと、そんなはずはありません。
 
もしそうなら
インターネット上に無数にある
ホームページのオーナーは
みんな儲かってるということになりますよね。
 
「ホームページ」を作っても売上げは上がりません。
 
売上げを上げたければ、
「売上げの上がるホームページ」を作らなけ ればダメなのです。
 
しかし、多くの人の成果が出ないのも無理はありません。
 
なぜなら、
Googleの調査でWeb上には1兆ページ以上存在し、
情報を発信し続けているいるからです。
 
しかも、その情報量は日々増えているのです。
 
「twitterで儲ける方法」
「Facebookで儲ける方法」
「ブログで集客する方法」などなど、、、
 
新しいものが 次々に出てきて、
それらに振り回されてしまいます。
 
そしてもっと悪いのは、
多くの人にとってこれらの情報は
役に立たないということです。。。
 

インターネットは単なる「手段」である。

 
 
インターネットで成果が出ない最大の理由。
 
それは、インターネットを使う事が
【目的になってしまっている】という事です。
 
あるいは、インターネットを使う事で
【何を】達成したいのかが曖昧である、
ということです。
 
「手段と目的がごっちゃになっている」と
言えば、わかりやすいでしょうか??
 
例えば、インターネットは売上げを増やす
手段であるにもかかわらず、
それを使うことが目的になってしまっているのです。
 
この記事では、私達のような小さな会社が、 
どうすればインターネットで大きく収益を伸
ばせるのか? 
 
その方法を話していきます。
 
もしあなたが、インターネットで稼ぐ方法、
の【情報を取りすぎて】
 
頭が混乱しているのであれば
その全てをシャットダウンしてください。
 
 
メルマガを全部解除して、本や教材を買うのをやめて、
 
セミナーに参加するのをやめてください。
 
そして、ここでお話する内容だけに絞って
情報を整理してみましょう。
 
きっと数ヶ月もすれば、、、
 
 

何が重要で、何が重要でないのか。

  
私がコーチングを通じて、よくわかること
 
情報を得た後、頭が混乱するかたの多くは、
何が重要で、何が重要ではないか
 
【優先度がつけられない】
という方です。
 
まず何をすべきで、次に何をすべきなのか。
 
今回はインターネットマーケティングに絞り
頭の中の疑問が明確になる事をお約束します。 
 
 

ビジネス全体の流れ

 
 
私達のような中小企業が
最も効率よく売上げを上げていくためには、
 
以下の流れを作る必要があります。
 
これはインターネットに関係なく、
ビジネス全体としてとらえてくださいね。
 
この全体の流れを作り、
効率よく(効果的に)実現することが、
「目的」になります。
 
そこから徐々に、その目的を達成する手段として、
インターネットを使っていきます。
 
その3ステップとは、
 
1:見込み客を集める
2:見込み客を顧客に変える
3:顧客をお得意様になってもらい繰り返し買ってもらう
 
です。
 
だいぶシンプルにしてありますが
 
大きく分けるとこの3つに集約されます。
 
ではそれぞれの内容を少しずつ見ていきましょう。
 

1:見込み客を集める: 「リード」

  
見込み客とは、
「将来顧客になってくれる可能性のある人」
のことです。
 
そして「集める」とは、
住所情報やメールアドレス、
名前などの情報を教えてもらって、
彼らの「リスト」を作るという事です。
  
リストを集める一番の目的は、
彼らに顧客になって もらう事。
 
お金を払ってお客さんになってもらう事です。
 
そのためにリストを作って、
彼らにこちらからコンタクトが取れるようにしておくわけですね。
 
見込み客を集める考え方としては、
 
「商品を買いたい人を集めるのではなく、
 【問題】を抱えている人を集める」
 
ということ。
 
もちろん、商品を売って売上げを立てるため
に見込み客を集めるのですが
 
それを全面に出してしまうと逆にうまくいきません。
 
「俺が儲けたいから、商品買って」
という人から商品買いたい人なんていません。
 
なぜならお客さんは、
商品「そのもの」にお金を払うのではなく、
問題を解決するためにお金を払うからです。
 
であれば、我々も同じスタンスを取るべきではないでしょうか?
 
 
お客さんの問題を解決してあげる
というスタンスを取ることにより
 
顧客にならなかった(失注した)見込み客を
他社に紹介してあげる事もできるわけです。
 
別の新商品を開発して販売するチャンスも
生まれるのです。
 
商品を売ろうとして集めると、
その商品が売れなければ終了ですし
全体のリストのボリュームも少なくなってしまいます。
 
ちなみに、業界用語で
見込み客のことを「リード」と言います。
 
そして3ステップ
1:見込み客を集める
2:見込み客を顧客に変える
3:顧客をお得意様になってもらい繰り返し買ってもらう
のうち、
 
最も大事なのがこのリードを集めるという仕事です。
 
なぜなら見込み客を集める事が
全てのスタートだからです。
 
見込み客がいなければ、
【商品がすばらしくても、無意味です。】
 

2:見込み客を顧客に変える :「コンバージョン」

 
 
見込み客をつかまえたら、
次に彼らを顧客にしなければいけません。
見込み客と顧客の違いは、
「お金を払って商品を買ってくれたかどうか」です。
 
まず最初の商品を買ってもらう事、
それが次にやる事です。
 
集めた見込み客に買ってもらうには何が必要か?
 
何をすれば見込み客が財布を開こう
という気になるか? 
 
ちょっと考えてみてください。
↓(ちゃんと考えましたか?)
お金を払う事は顧客にとってのリスクなので、
慎重になっているはずですよね。
 
例えばどんなことを考えているかというと、、、
 
この会社(もしくはあなた)は信用できるのか?
 
他社の商品よりこっちの商品の方がいいのか?
 
アフターフォローはちゃんとしてくれるのか?
 
この会社、どんな会社だろう?
 
今買わなくてもいいんじゃないかな?
 
別の方法で、(今私が抱えてる)問題を
解決する事もできるんじゃないか?
 
ちょっと高いなぁ。
 
ほかの会社に行けばもっと安く買えるんじゃ?
  
などなど。だから私達は、
見込み客が抱えているこれらの
「買わない理由を消す」必要があるわけです。
 
どうすれば、買わない理由が消えるのか?
 
例えば、買わない理由の最も大きなものの一つとして、
 
【信用できるかわからない】と
いうものがありますよね。
 
初めて取引する会社。
「本当に、商品は納品されるの?」と 
いった、
 
本当に基本的なことに関する信用すら
残念ながらまだありません。
 
信用してもらうための有効な方法の一つとして、
彼らとの人間関係を築くということがあります。
 
さっき、見込み客を集めるとき、
「問題を抱えている人」を集めたはずです。 
であれば最も簡単に彼らと関係を築く方法があります。
 
それは彼らの問題解決をサポートしてあげることです。
 
そうすることによって、
 
あなたと見込み客の関係は、
売り手と買い手といった、
テーブルに向かい合わせで座る敵対関係ではなくなります。
 
見込み客の抱えている問題という
【共通の敵】と戦う、仲間になるわけです。
 
そう考えると何をすればいいかが
だんだん見えてくると思いませんか?
 
例えばあなたの友達が、
ペットの犬がトイレを覚えないことで
悩んでいるとします。
 
あなたは友達としてどうするか? 
あなたに犬のしつけの経験があるなら
「こんな方法試してみたら?」と、
アドバイスをするかもしれません。
 
あるいはネットや本で調べて、
効果のあった方法を教えてあげるかもしれません。
 
専門家に聞くこともあるかもしれませんよね。
 
その過程で、
「これ、ちょっと高いけど、
 効果があるみたいだから試してみれば?」 
と、何らかの商品を勧める事もあるでしょう。
 
ごく自然ですよね。
 
見込み客との関係作りもこれと全く同じです。
 
あなたはあなたの商品分野の専門家です。
 
見込み客と比べて、はるかに多くの知識を持っています。
 
業界では当然のことでも、
見込み客は知らないのが当然です。
 
専門知識や商品選びの情報を与えてあげて、
彼らとの 信頼関係を築いていきましょう。
 
そしてまずは最初の取引をしてもらって、
顧客としての関係をスタートしましょう。
 
そうです。
商品を売ってからが本当の関係の
スタートなのです。
 
ここは重要です。
 
商品を売ったらそれでゴールだと思っている
人がよくいるのですが、そうではありません。
 
最初の販売は、はじまりなのです。
 
2回目3回目と、繰り返し買ってもらえるからこそ、大きな利益になり、
ビジネスは安定していくのです。
 
ビジネスが安定するということは
より多くの人を助けられるということです。
 
 
 

3:顧客にもっとお金を使ってもらう :「LTV」

 
 
お金を払って顧客になってくれたということは、
 
最低限あなたのことを信用してくれて、
「試してみようかな」と思ってくれたということです。
 
最初にして最大の関門を乗り越えてくれたということです。
 
この難しいところを超えてきてくれた
お客さんに繰り返し買ってもらう事が、
本当のビジネスだと言えるでしょう。
 
最初に見込み客を集める段階で、
「問題を抱えている人」を集めましたよね。
 
で、最初の取引で、
その問題をある程度解決してあげる事ができました。
 
でも、それでその人の抱えている問題が
全て解消されたわけではないはずです。
 
では次に何をすればいいか、は、簡単です。
 
その次々と発生する顧客の問題を、
 
一緒に解決してあげればいいのです。
 
ペットのトイレのしつけができたら、
次は散歩のしつけかもしれない。
 
あるいはダイエットかもしれないし、
健康管理かもしれない。
 
病気になったときの対処の方法で
困ってるかもしれない
 
もしもそんなときに最も頼れる存在になれば
顧客は繰り返しあなたから買ってくれるでしょう。
 
 
【顧客から信頼されるアドバイザーになれ】
 
と言ったのは、ジェイ・エイブラハム。
顧客から信頼されるアドバイザーになって、
長期的な関係作りをしていきましょう。
 
そうすれば彼らは長期的に
あなたにお金を払いたい
と思ってくれるようになるでしょう。

関係構築ビジネス

 
 
こういったビジネスの手法は
「リストビジネス」とか
「リレーションシップ・ビジネス
 (関係構築ビジネス)」
と呼ばれたりします。
 
つまり、リストを集めて
彼らとの関係を作っていくビジネスです。
 
そしてこれが中小企業のビジネスにおいて、
最強のビジネスモデルなのです。
 
インターネットを使えば、
このビジネスモデルをもっともっと効率よく、
そして効果的に運営することができます。
 
 

〜有名人に習う〜

「私の全ての財産を持っていっても構わない。
 ただし、顧客リストだけは手元に残しておいてくれ。
 そうすれば私はすぐにビジネスを立て直し、 
 今の財産を築く事ができる。」
 
by 鉄鋼王 アンドリュー・カーネギー

 

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